性格特点不是万能的

有我新入行做销售的朋友咨询我一个问题，那就是性格内向的人到底能不能做好销售……

之所以问这个问题，一方面是她感觉遇到的很牛的销售人员都是特别外向的人，另一方面就是跟她一起加盟团队的同事里面，性格外向的人明显进步会更快一些。作为比较内向的女孩，她也就开始产生许多压力，甚至开始质疑自己究竟能不能胜任销售工作了。

面对这样的疑问，首先要强调的就是作为一个销售人员，其内在的性格特征的的确确会对销售过程起到极大的影响，但是这个影响有可能是积极的，也有可能是消极，而且并不取决你究竟是内向还是外向，而是依赖于你如何立足自己的特点趋利避害。

虽然说心理学有着越来越多的应用领域，但是如果仅仅关注于这一个视角，反而会约束自己的发展。结合之前所提到的KST生涯发展模型来讲，一个人的性格特征对应的是T的内容，也就是一个人的特质、特性。但是，同样重要的还有K和S，其中K指的是知识、信息，是需要通过课堂、阅读、培训等形式积累的内容，而S指的是技巧、技能，是需要通过足够的时间反复练习而获得强化的。

虽然说一个人的T会在极大程度上影响了其对于K和S的偏好，但是如果把所有的成败都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具体来说，一个人性格外向的销售人员，如果连自己的产品信息都不能掌握，就不一定能做好销售工作了，因为客户是来找产品的，而非以交朋友为目的。

销售是一种控制过程

虽然提问朋友始终都感觉到自己因为内心而吃了亏，输在了起跑线上，但是从实际经验来讲，性格内向的销售人员反倒有可能获得更好的业绩。

为什么会有这样的情况出现呢？其实如果从TA交互分析心理学的视角来看，我们体内的两种儿童状态在很大程度上绝对了一个人究竟是内向还是外向的。相对来讲，体内“自由型儿童”比较高的人会更加外向一些，而“顺从型儿童”能量比较高的人会表现的内向一些。

由于销售是一个特别注重人际沟通的过程，因此“自由型儿童”高的人本身在建立人际关系方面会有着天然的优势。但是除此之外，销售不仅仅是一个建立关系的过程，同样也是要促成客户做出购买行为作为成功的标准的，而这个过程其实是要对客户实施必要的“控制”——这个“控制”并不是靠销售人员的发脾气，而是依赖于在客户面前所表现出来的专业程度。

专业程度是如何表现的呢？靠的其实就是年龄、相貌、职务、知识和经验等多方面的结合。这也就很好解释为什么长得“着急”一点的销售人员反而会比“面嫩”的同事更能获得客户的信任，以及在基层销售人员无法突破的时候，为什么把领导搬出来就能很快成单，其实都是在某一个方面展现了更多的专业度而“控制”了客户促成购买行为。

内向反而具有的优势

话说回来，同样是新入职的销售人员，年龄相仿、相貌雷同、职务一样、经验一般，除了性格的差异之外，能对销售结果起到影响作用的其实就是对于知识的掌握了。

此时的知识并不是课堂当中的市场营销理论，而是围绕着销售所需要掌握的信息，例如产品信息和销售话术。对于产品信息，我们不用多做解释大家就能理解其重要性，销售话术又有什么意义呢？其实，销售的话术并不是简简单单的一些句子，而是许许多多的的销售前辈所总结出来的应对不同客户时所使用的结构化的对话模式。

对于一个初入岗位的新手来说，当背熟了话术并能够用平实的语气进行使用之后，就能够慢慢感觉到所面对的客户其实都是在话术的“控制”之内，一旦超出了范围，也就可以归类为劣质客户尽快结束销售过程，进而去寻找其他机会。

作为新手，如何才能更好的掌握这些知识呢？这其实是一个从知识（K）到技巧（S），再到个性（T）慢慢转化的过程。

起初，无论是参加培训还是阅读销售手册，其实都是在获得知识，而从TA交互分析心理学的角度来说，“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更有学习的持久性，也就是乖乖的记忆、背诵枯燥的东西。

而当知识开始转化为技巧的时候，需要的反复的练习、不停地试错，此时恰恰也是“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更能够不厌其烦的苦练真功。

等到了知识和技巧都被内化的时候，平时很内向的人也会在工作状态时表现出一种及利于促成客户销售行为的个性——换句话说，究竟什么样的性格已经不再是决定销售业绩的唯一标准了！

由心接纳职业化的挑战

刚才所描述的过程，其实也就是所谓的职业化的进程。之所以会有这样一个过程，就是因为内在个性与职业要求能实现严丝合缝的匹配本身就是一种特别理想化的状态，现实中更多的情景是身为职业人要对自己做出最够大的调整来契合到自己的职业当中。而且从长远的视野来看，任何人都不可能一辈子只做一种工作，肯定会随着时间和组织的变化而发生工作内容的调整，这就意味着我们每个人都要从内心当中为接纳和应对这样的调整做好准备，而不是把性格是否匹配作为没有胜任某个工作的借款。

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当我们还在纠结究竟要就业还是创业时，却不知道早在自己穿着开裆裤的时候就已经被这个世界设计好了一生的路线！职业决策、环境适应、团队协作、管理执行、人际关系、情绪压力、生活平衡……这一切生涯主题的顺利与否都取决于早已被“预装”在体内的操作系统是否依然兼容我们面对的人生新阶段。如何借助心理学实现内在固有生涯模式的优化与突破？如何发掘和驾驭与生俱来的内在资源寻回生涯发展的自主权力？所有答案，尽在心生涯。

生涯小厨大曾（曾磊），国家二级心理咨询师， TAATNI 认证讲师，国际认证EAP专员。现就职于中-国科学院心理研究所心理健康促进中心，从事于后现代心理学及TA交互分析心理学在生涯发展、人才测评、团队建设、EAP服务等领域的实践应用工作。

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