心理导读：心理学”焦点效应(spotlight effect)”，人们通常高估别人对自己的注意。比如，假设你衣服上有个污点，你通常会认为别人都会注意到，但实际上根本没人注意到！——

心理学家基洛维奇做了一个实验，他们让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤，然后进入教室，穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤。但是，最后的结果却让人意想不到，只有23％的人注意到了这一点。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大了别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理，即把自己当作是一切的中心，且高估了外界对自己的关注，这是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实，这在日常生活中也是非常常见的。

比如说，同学聚会时拿出集体照片，每个人基本都在第一时间找自己，的确每个人也都在照片中首先找到了自己。又比如说，我们跟朋友聊天的时候，会很自然地将话题引到自己身上来，而且，每个人都希望成为众人关注的焦点，被众人评论，这就是焦点效应在生活中的体现。

这种焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。和初次见面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夹菜的过程中出现了失误，该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时，你是否会觉得尴尬？觉得别人都在看你的笑话？可能很多人都会有这样的感觉，即使不那么强烈也会觉得不好意思，接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现，因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上，她觉得她一走出去，街上的人都会注视她，所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实，我们完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到，即使看到了，人们也是不假思索地就过去了。

很多时候，都是我们对自己过分关注，并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪，总觉得自己是人们视线的焦点，自己的一举一动都受着监控，这样就会让人产生社交恐惧。

社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能会非常苦恼。但是研究发现，我们所受的折磨别人不太可能会注意到，还可能很快会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此，正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。

正是因为每个人的焦点效应，在销售上也常常成为业务员的公关手段。

推销产品对业务员来说是具有挑战意义的。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实，客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说，谁也不愿意听关于别人的事。特别是对于陌生人，客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。

但是，恰恰相反，关于自己的事客户反而更愿意去听。

一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话。他静静地坐了下来，观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着--BO士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”，照片被裱了起来，看起来非常不错。

客户打完电话，业务员说：“王总，您是--BO士毕业啊？读的哪所大学啊？您是--BO士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。

客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，业务员说出了价格，客户不再说话了。业务员很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”

客户一听，说道：“过奖了……我以前……”

最后，业务员成功地谈成了这笔生意。